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Die erfolgreiche Einführung Ihres Business oder Produkts auf einem Auslandsmarkt

B2B Marketing How to Effectively Launch Your Business or Product in a Foreign Market

Ist Ihr Ziel die Expansion Ihrer Marke auf Überseemärkte? In der gegenwärtigen Weltwirtschaft stellt die Erschließung internationaler Absatzmärkte eine sinnvolle Maßnahme dar.

Es ist aber auch ein Schritt, der sorgfältige Planung erfordert, damit Sie die besten Kapitalerträge erzielen. Bei ausländischen Märkten haben Sie es jedoch nicht nur mit verschiedenen Sprachen, sondern auch mit unterschiedlichen Kulturen zu tun. Mit der sich auf Ihrem heimischen Markt als todsicher bewährten Strategie gewinnen Sie nicht automatisch auch im Ausland Kunden. In unserer Welt der sozialen Medien können hier Fehler tatsächlich in Business-Katastrophen münden.

Werfen wir einen Blick auf einige Maßnahmen, die Sie ergreifen können, damit Ihre internationale Markteinführung von Erfolg gekrönt wird – und auch darauf, was anderen widerfuhr, die diesen nicht genug Beachtung schenkten.

Recherchieren Sie, bevor Sie sich auf einen neuen Markt stürzen

Für eine Übersee-Marketingkampagne kann man überhaupt nicht zu viel recherchieren. Ihre Zielgruppe im Auslandsmarkt mag Ihnen ähnlich erscheinen wie Ihre heimische Zielgruppe, könnte jedoch andere Kaufgewohnheiten an den Tag legen. In Russland wurden beispielsweise einer Accenture-Studie aus dem Jahr 2012 zufolge 65 % der Unterhaltungs- und Haushaltselektronik in Geschäften gekauft. Auch in Japan und China ließ sich eine ähnliche Präferenz beobachten. In Deutschland wurden demgegenüber nur 36 % auf diese Weise gekauft.

Je genauer es Ihnen gelingt, Gewohnheiten und Mentalität von Verbrauchern in einem bestimmten Land zu recherchieren, desto besser sind Sie informiert. Andererseits besteht die Möglichkeit, dass selbst die genialsten Ideen nicht gut ankommen, wenn die Marketingkampagne Ihren potenziellen Klienten oder Kunden nicht gefällt. Der britische Supermarkt-Gigant Tesco erkannte dies bei seiner Einführung als „Fresh & Easy“ auf dem US-Markt. Die Supermarkt-Kette sparte keine Kosten in Bezug auf ihre Kampagne in den sozialen Medien, versäumte es jedoch, die Bedeutung der Werbung in Fernsehen, Radio und Presse zu berücksichtigen. Angefangen bei der Aufmachung ihrer Läden bis hin zu den Selbstbedienungskassen, gelang es den Filialen nicht, die Erwartungen der amerikanischen Käufer zu erfüllen.

Auf die Sprache kommt es an

Das Beispiel Tesco weist auf die Schwierigkeiten hin, die sich selbst in solchen Fällen ergeben, in denen unterschiedliche Märkte durch eine gemeinsame Sprache verbunden sind. Kommt noch eine Fremdsprache hinzu, kann sich das Marketing in Übersee in das reinste Minenfeld verwandeln.

Je größer die Sorgfalt ist, die Sie der Übersetzung Ihrer Kampagne widmen, desto höher sind Ihre Chancen, solche Risiken zu vermeiden. Achten Sie darauf, nicht Wörter, sondern deren Bedeutung zu übersetzen und Formulierungen zu wählen, die für Muttersprachler sinnvoll sind. Professionelle Übersetzer können Sie darin unterstützen, die geeignete Ausdrucksweise zu verwenden und den richtigen Ton zu treffen. Von ebenso großer Bedeutung ist, dass sie Ihnen dabei behilflich sein können, saloppe Umgangssprache oder geschmacklose Ausdrücke zu umgehen, die für den Außenstehenden nicht sogleich klar zutage treten.

Sollten Sie dergleichen übersehen, könnten Sie mit dem gleichen Problem dastehen, das Mazda mit seinem Laputa hatte. Der Name dieser Großraumlimousine klingt in den Ohren romanischer Muttersprachler wie die Bezeichnung einer Prostituierten und musste in Chile umbenannt werden. Clairol erzielte ebenfalls einen falschen Eindruck bei der Markteinführung seines Lockenstabs, dem Mist Stick, in Deutschland. „Mist“ bedeutet nicht nur „Stalldung“, sondern klingt zudem in Verbindung mit dem Zusatz „stick“ wie die Beleidigung „Miststück“ (ganz sicher nicht die beste Namenswahl für ein Produkt, das von Frauen gekauft werden soll).

Überbrücken Sie die trennende Kluft zwischen unterschiedlichen Kulturen

Kultur bedeutet mehr als Religion oder Festivals; sie ist eine Lebensart. Sie kann auf alles Einfluss nehmen, von der Entwicklung von Markennamen für Produkte bis hin zur Förmlichkeit der Sprache, die im Marketing verwendet wird. Je größer die kulturellen Unterschiede zwischen Ihrem Zielland und Ihrem Heimatland sind, umso sorgfältiger müssen Sie Ihre Kampagne darauf anpassen. Wer das ignoriert, riskiert auf andere taktlos oder ungebildet zu wirken. Ein einziger kultureller Fauxpas reicht aus, Monate guter Arbeit zunichte zu machen und das Vertrauen in Ihr Geschäft zu zerstören.

Den meisten unter uns ist bekannt, dass bestimmte Tiere in manchen Religionen tabuisiert sind oder dass einige Handbewegungen in verschiedenen Ländern unterschiedliche Bedeutungen haben. Sonstiger kultureller Symbolismus liegt möglicherweise weniger offenkundig auf der Hand, so zum Beispiel Assoziationen mit bestimmten Zahlen oder Farben. Nehmen Sie sich die Zeit, diese im Voraus herauszufinden, wenn Sie keine Marketing-Katastrophe riskieren wollen. Genau das ist Pepsi in Südostasien passiert, als das Unternehmen im Rahmen einer Rebranding-Maßnahme seine dunkelblauen Getränkeautomaten umgestaltete. Der blassblaue Farbton, für den man sich entschied, wurde in der Region mit Tod assoziiert. Bedauerlicherweise starb damit auch der regionale Absatz.

Eine Kampagne von Tourism Australia ist ein ausgezeichnetes Beispiel für den schmalen Grat dafür, was kulturell akzeptabel ist und was nicht. Ihr Werbeslogan „Where the bloody hell are you?“‘ in Verbindung mit der Bezugnahme auf Bier traf in mehreren Ländern den falschen Ton. Die bodenständige Gastfreundlichkeit der Australier, die hier ausländischen Touristen kommuniziert werden sollte, kam als aufdringlich und trinkfest herüber.

Für lokale Kenntnisse gibt es einfach keinen Ersatz, wenn man etwas auf einem Auslandsmarkt einführt. Wenn auch einige der größten Unternehmen für diese Erfahrung Lehrgeld zahlen mussten, bedeutet das nicht, dass Sie ihrem Beispiel folgen müssen. Wappnen Sie sich stattdessen mit den Vorteilen, die Recherchen und Insider-Wissen Ihnen bieten, und Sie sind bestens gerüstet, weltweit Freunde und Kunden zu gewinnen.

Über den Autor:

Christian lingo24 How to Effectively Launch Your Business or Product in a Foreign Market

Christian Arno ist der Gründer von Lingo24, einem Übersetzungsunternehmen, das professionelle Übersetzungen anbietet. Folge Christian auf Twitter unter @l24de.

 

 

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