Seit drei Jahrzehnten begleite ich Vertrieb und Marketing. Vierzehn Jahre davon im Inbound-Bereich. In dieser Zeit habe ich unzählige Pitches gesehen, analysiert, optimiert und manchmal auch scheitern sehen. Die Praxis lehrt: Ein Elevator Pitch ist kein stumpfes Verkaufsmanöver, sondern ein fokussierter Eindruck, der Interesse weckt, Vertrauen schafft und den nächsten Schritt ermöglicht.
In diesem Beitrag prüfe ich nüchtern, wie man einen Elevator Pitch so gestaltet, dass er zielgerichtet wirkt, Aufmerksamkeit erzeugt und letztlich zu mehr Kunden und mehr Umsatz führt. Dabei mische ich meine langjährigen Erfahrungen mit klaren Prinzipien, damit Sie eine Orientierung bekommen, die auch in der Praxis funktioniert. Und ja, ich streue gelegentlich persönliche Anekdoten ein, damit das Lesen nicht zu trocken wird.
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Elevator Pitch: Was er ist – und was nicht
Der Elevator Pitch ist eine kurze, prägnante Botschaft, die in der Zeit eines Fahrstuhls (30–60 Sekunden) kommuniziert, wer Sie sind, welches Problem Sie lösen und welchen Nutzen der Gegenüber davon hat. Es geht nicht um Ausschmückungen oder überzogenes Marketinggeräusch, sondern um Klarheit, Relevanz und Interesse.
Fokus: Relevanz statt Rampenlicht.
Ziel: Interesse wecken, nicht sofort verkaufen.
Ergebnis: Ein roter Faden, der den nächsten Schritt erleichtert.
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Die Grundbausteine eines wirkungsvollen Elevator Pitch
2.1 Relevanz klären
Wer ist der Gegenüber? Welche Branche, Rolle, Pain Points?
Welches konkrete Problem lösen Sie? Welche Quantifizierung geben Sie vor?
2.2 Klarer Nutzen
Was gewinnt der Kunde konkret? Zeit, Kosten, Qualität, Umsatz?
Warum jetzt? Welche Dringlichkeit oder Chance wird adressiert?
2.3 Beweisführung
Kurzname, Referenz, Trust-Elemente: Zahlen, Kundenstimmen, Case-Beispiele.
Vermeiden Sie Übertreibungen; bleiben Sie glaubwürdig.
2.4 Handlungsaufforderung
Welche nächste konkrete Aktion wünschen Sie? Termin, Demo, Redirect auf Landing Page?
Machen Sie die Folgehandlung einfach und eindeutig.
2.5 Tonalität und Authentizität
Passender Ton, der zu Ihrer Marke und Zielgruppe passt.
Vermeiden Sie Phrasen; sprechen Sie konkret und menschlich.
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Strukturierte Vorbereitung: Schritt-für-Schritt zum perfekten Pitch
3.1 Zielsetzung definieren
Welche Zielgruppe möchten Sie primär erreichen?
Welches Verhalten soll der Gegenüber nach dem Pitch zeigen (Terminvereinbarung, Download, Referrals)?
3.2 Pain Points in einem Satz verdichten
Formulieren Sie 1–2 Kernaussagen, die den Schmerz der Zielgruppe treffen.
Nutzen Sie Zahlen, falls möglich (z. B. Zeitersparnis, ROI).
3.3 Nutzen in einem Satz formulieren
Beschreiben Sie kompakt, welchen konkreten Vorteil Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet.
3.4 Beweis und Differenzierung
Nennen Sie eine belastbare, nachvollziehbare Kennzahl oder Referenz.
Zeigen Sie, was Sie uniquely anders macht, ohne zu übertreiben.
3.5 Call-to-Action
Definieren Sie die nächste sinnvolle Aktion.
Halten Sie die Hürde gering (z. B. 15-minütiges Gespräch, Link zur Terminbuchung).
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Praktische Pitch-Formate: Varianten, die funktionieren
4.1 Standard-Pitch
Aufbau: Wer bin ich, welches Problem, welcher Nutzen, Beweis, Call-to-Action.
Länge: 30–60 Sekunden.
4.2 Problem-Solution-Pitch
Fokus auf Schmerzpunkt und Lösung.
Geeignet, wenn der Gegenüber wenig Zeit hat.
4.3 Value-Driven Pitch
Betonung quantifizierbarer Vorteile (ROI, Zeitgewinn).
Wirkt besonders im B2B-Umfeld.
4.4 Story-basierter Pitch
Kurze Anekdote oder Fallstudie als Einstieg.
Erzeugt emotionale Anknüpfung, bleibt besser im Gedächtnis.
4.5 Elevator-Video-Pitch
60–90 Sekunden, als Video oder Audio-Notiz.
Kombiniert klare Struktur mit visuellem oder auditivem Support.
Typische Fehler und wie man sie vermeidet
Zu lange Einleitung: Komplett redundante Sätze vermeiden.
Zu vage Aussagen: Konkrete Nutzen, Zahlen, Beispiele liefern.
Jargon-Overload: Klare, einfache Sprache verwenden.
Nicht auf den Gegenüber abgestimmt: Personaliserung wichtiger als Masse.
Fehlen einer klaren Handlungsaufforderung: Immer eine nächste Aktion definieren.
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Praxisnahe Tipps: Aus Erfahrung gelernt
Üben Sie den Pitch regelmäßig – in 3–5 Varianten, je nach Gegenüber.
Nutzen Sie Feedback-Schleifen: Nehmen Sie kurze Rückmeldungen auf, optimieren Sie stufenweise.
Passen Sie Tonalität und Länge an das Umfeld an (Netzwerkveranstaltung vs. Kundentermin).
Halten Sie Fokus auf den Nutzen, nicht auf das Produkt allein.
Verwenden Sie eine klare Struktur, aber bleiben Sie flexibel im Dialog.
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Elevator Pitch im Inbound-Kontext integrieren
Inbound definiert den Kontext: Baue deinen Pitch so, dass er in Content-Strategien, Landing Pages und Lead-Nurturing passt.
Nutzen Sie den Pitch als Einstieg in Content-Pfade: Hinterlegen Sie eine passende Offer, die der Pitch vorstellt.
Verknüpfen Sie Pitch-Erlebnisse mit Messung: Erheben Sie Daten, wie oft der Pitch zu Folgeaktionen führt.
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Storytelling-Ansatz: Praxisnahe Beispiele
Beispiel A: Ein mittelständischer Maschinenbauer nutzt einen Problem-Solution-Pitch, um eine spezifische Anwendung zu identifizieren. Ergebnis: Mehr qualifizierte Leads und schnellerer Follow-up.
Beispiel B: SaaS-Anbieter setzt auf Value-Driven Pitch in Networking-Situationen, was zu höherer Demo-Anmelde-Rate führt.
Beispiel C: Beratungsunternehmen verwendet Story-basierte Pitches, die eine Kundenreise skizzieren und so Vertrauen aufbauen.
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Tonality und Sprache: Hinweise für eine klare Kommunikation
Bleiben Sie praxisnah, vermeiden Sie überakademische Formulierungen.
Nutzen Sie Anekdoten, Metaphern und Dialogformen, um Aufmerksamkeit zu fördern.
Verwenden Sie klare, direkte Sprache; vermeiden Sie überflüssige Floskeln.
Strukturieren Sie Abschnitte klar; wechseln Sie zwischen kurzen und längeren Sätzen, halten Sie Sätze überwiegend kurz.
Elevator Pitch als Türöffner für nachhaltige Beziehungen
Der Elevator Pitch ist kein einmaliger Akt, sondern der Start einer Vertrauensbeziehung. Wenn Sie ihn gezielt vorbereiten, mit relevanten Inhalten verknüpfen und konstant weiterentwickeln, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass aus Interesse echte Geschäftschancen werden. Wenn Sie möchten, erstelle ich Ihnen eine maßgeschneiderte Pitch-Strategie inklusive konkreter Pitch-Varianten, Templates, einem 90-Tage-Aktionsplan und einer Roadmap, die Ihrem Markt, Ihrer Zielgruppe und Ihren Zielen gerecht wird.
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